Google 广告捕捉需求，LinkedIn 广告创造需求。以下是如何将每个渠道映射到您的漏斗中，并*大化付费媒体投资回报率。
B2B 营销人员想知道：我应该使用 Google 广告还是LinkedIn 广告？ 大多数时候，这不是一个简单的非此即彼的决定；然而，有一些信号可以帮助指导您如何在渠道之间安排时间和广告预算的优先顺序。
虽然 Google Ads 仍然是 B2B 广告商的强大渠道，但它并不是*的渠道。
LinkedIn 广告在产生合格潜在客户方面发挥着越来越大的作用，尤其是对于新上市的 B2B 产品和服务而言。
本文将涵盖：
- Google 和 LinkedIn 广告对于 B2B 品牌的核心区别。
- 如何将它们映射到您的客户旅程。
- 根据您的产品或服务、受众和市场阶段对渠道进行优先排序的框架。
理解需求生成与需求捕获
在选择广告渠道之前，您应该明确您的目标。 您是想抓住已经存在的需求，还是想创造需求？ 让我们分别讨论一下。
需求捕获
人们已经对您的产品或服务有了了解并感兴趣。 这通常是一种更成熟的产品或服务，并带有围绕该产品/服务的通用语言或词汇。 人们通常也知道他们是否想要（或需要）它，因此他们可以自己寻找它。
需求生成
您的产品或服务可能较新上市，需要进行教育/宣传，了解品牌如何解决特定受众的问题。 这里可能没有定义的搜索词汇，因此您的目标受众可能不会主动搜索您的解决方案。 总的来说，人们可能不知道他们是否需要解决方案，因此需要主动接近他们，因为他们不太可能来找你。
将需求捕获与生成置于渠道中
Google Ads 搜索广告系列：需求捕获
搜索活动擅长吸引已经在市场中并积极寻找解决方案的买家。 只要您的目标市场能够使用正确的语言找到您，这就是吸引更多客户的好方法。 渠道线索：
- 您的产品或服务具有明确的搜索词汇。
- 潜在客户意识到了这个问题并正在寻找解决方案。
- 您有高意向、注重转化的优惠（演示、咨询、试用）。
Google 搜索广告系列非常适合这种情况。如果人们已经在搜索您销售的产品，那么您的广告系列就应该出现在他们的搜索中。
LinkedIn 广告：需求生成
LinkedIn 广告活动能够通过受众定位吸引您的目标客户。 该渠道擅长接触尚未主动搜索的 B2B 决策者。渠道线索：
- 您正处于上市模式或推出新的解决方案
- 没有明确的搜索词汇
你需要向你的受众介绍问题和解决方案
LinkedIn 广告可让您根据职位、职能、资历、公司规模等向合适的人传达正确的信息。
“谁”与“什么”目标定位决策框架
思考渠道和活动策略的另一个有用方法是了解*合适的定位机制。 这些可以分为两大类：
- “什么”目标。
- 针对“谁”。
“什么”定位
这意味着人们正在寻找某种东西，无论是产品还是服务。 一般来说，“什么”定位是一个很好的指标，表明具有高意图关键字的搜索活动将对您有利。
“谁”的目标
这关注的是受众或潜在买家的属性，而不是您的产品或服务。 他们可能对你提供的产品或服务感兴趣，也可能不感兴趣，但你拥有一组明确的属性，你知道这些属性与你想要吸引的客户类型相对应。
对于 B2B 而言，这非常适合 LinkedIn 广告定位，因为您可以在广告系列定位中插入不同的专业和公司属性，以提高*度、教育和转化目标客户。
如果人们知道要搜索什么，谷歌搜索就可能会有很好的转化率。 如果没有，请在 LinkedIn 上定位他们，并通过有用的内容、教育和品牌接触点将他们引导到您的渠道。
